작성일 : 15-07-30 15:19
[제26회 CEO지혜산책] 장인수 OB맥주 부회장 "전설의 영업맨, 장인수 부회장의 영업철학"
 글쓴이 : KHDI
조회 : 3,808  


- 2등 기업을 1등 기업으로 끌어올린 장인수 부회장의 성공 경영철학!

 

3개의 최첨단 공장과 전국 37개의 지점을 가진 매출 27천억 규모의 기업 오비맥주. 2012년 맥주업계 사상 첫 수출 1억불을 돌파, 아시아 최고의 맥주 수출 기업으로 성장하고 있다.

 

현재는 미국, 일본, 캐나다, 호주 등 40여 개국에 30여 개 브랜드를 수출하고 있으며, 홍콩시장에서 블루걸은 압도적으로 시장 점유율 1, 몽골에서 카스맥주가 프리미엄 브랜드로 1, 호주에서는 오비골든라거의 큰 폭 성장세를 보이고 있다. 이런 오비맥주의 수출 규모는 우리나라 전체 수입맥주 보다 2배 더 큰 것이기도 하다.

 

국내시장에서도 오비맥주는 201215년 만에 시장점유율 1위를 탈환, 20134월 누계로 시장점유율 59.9%을 보이는 등 대한민국 최고의 맥주회사로 거듭나고 있다.

 

특히 지난 5년 동안 시장 점유율은 약 20% 가량 성장해 1등에서 2등으로, 다시 1등으로 재도약하는 마케팅 역사상 유일무이한 기록을 만들기도 했다.

 

그 원동력은 무엇일까?

 

2010년을 기준으로 전과 후의 오비맥주 모습은 확연히 다르다. 2010년 이전의 오비맥주 내에는 소극적, 패배의식, 거래처로부터 불신, 밀어내기/구걸 영업, 소통 부재라는 각종 문제를 앉고 있었다. 하지만 2010년 이후의 오비맥주에서는 적극적으로 할 수 있다라는 문화가 팽배해지기 시작했다.

 

이렇게 달라진 힘의 원천은 바로 장인수 부회장의 경영철학인 ‘5C’+’1C’ 덕분이라고 해도 과언이 아니다. 5C+1C는 신뢰, 변화, 소통, 실행, 섬김의 다섯 가지와 협업으로 오비인으로서 갖추어야 할 기본 덕목이다.

 

장인수 부회장은 취임 후 영업조직을 들여다보니, 거래처로부터의 불신, 패배의식이 고착화되었기에, 나태해진 영업사원들의 의식 구조를 바꾸지 않으면 영원히 2등이 될 수밖에 없다는 판단을 하며, 37년간의 영업 현장 노하우를 기반으로 5C+1C=6C을 개발하여 실천하게 되었다.

그 내용은 다음과 같다.

 

먼저 제품을 파는 것은 장사꾼이며, 나를 파는 것이 진정한 영업이라고 장 부회장은 항상 강조한다. 즉 영업이란 한마디로 다른 사람의 마음을 빼앗는 일로, 거래처에 자기 자신을 판다라고 생각하면 매출은 저절로 따라오기 마련이라는 것이 장 부회장의 영업철학이다. 이러한 자신을 파는 행동은 상대방에 대한 신뢰를 주는 것으로 인간관계를 형성하여 자연스럽게 영업적 성과로 이어지게 된다. 이를 위해 장 부회장은 매년 거래처 대표자들에게 자필로 연하장을 보내고, 매월 1,300여 개 도매사에 감사 문자메시지를 전하고 있기도 하다.

 

장인수 부회장은 변화하는 조직을 만들기 위해서 개선을 추구하고 살아 움직이는 조직을 만들고자 했다. 예를 들어 인턴제를 도입하여 바닥영업부터 시작하게 하면서 도전정신과 건설적인 경쟁의식 강화시켰다.

 

마음과 행동을 움직이는 소통하는 조직을 만들기 위해서 장 부회장은 취임하자마다 바로 공장으로 달려가 직원들과 허물없는 대화를 시작했다. 이를 위해 25~30명 단위로 공장 앞 식당에서 식사를 하면서 직원들의 이야기를 듣는 간담회를 6개월간 30회라는 대장정을 펼치기도 했다. 이런 간담회 이후 공장 직원들은 장인수 부회장을 큰형님 이라고 부르기도 한다.

 

결과를 만들어 내는 실행하는 조직을 만들기 위한 노력도 멈추지 않았다. ‘리더가 먼저 행동하면 직원들도 더욱 긴장하고 더욱 열심히 한다라는 생각에 솔선수범을 몸소 실천했다. 장인수 부회장은 현장 영업을 펼치기 위해 1년에 7Km를 달리기도 한 것이 대표적 예이다.

 

낮은 자세로 고객을 섬기는 영업인의 기본자세를 확립하기 위한 노력도 게을리 하지 않았다. 먼저 의 자세로, 영업은 수치로 하는 것이 아니라 가슴으로 하는 것임을 직원들에게 설파했다. 또한 고객만족, 고객감동을 넘어 고객졸도에 이르게까지 해야 한다는 각오로오비맥주 영업사원들은 거래처에 문상을 가면 조문만 하고 오는 것이 아니라, 음식 서빙, 손님 접대,


 
 

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